Nel giro di un anno si è imposto come uno dei locali più gettonati dai giovani di Brescia. Arrivando a staccare, nei fine settimana, oltre 1.500 scontrini a sera. Un successo legato a un mix di fattori davvero “Specifico”, come il nome scelto da Luca Sai e dai suoi due soci (i calciatori Angelo Danotti e Paolo Nodari), tutti trentenni, per sottolineare la particolarità di una formula dai molti spunti interessanti. Specifico è un discobar aperto tutti i giorni, lunedì escluso, dalle 18 alle 2 di notte. Ad allietare le serate di venerdì e sabato (e di qualche giovedì), dalle 22.30 all'una di notte, c'è un dj set, all'opera su una superconsole che domina il locale, mentre le altre sere ci si limita alla musica diffusa. Si trova nel Borgo Wührer, un nuovo insediamento semiperiferico nato sulle ceneri della ex fabbrica della birra che sta progressivamente “rubando” alla storica piazza Arnaldo la palma di cuore pulsante del divertimento notturno. Merito della presenza di un ampio parcheggio coperto gratuito e di un'offerta che oggi si compone di cinque bar serali a pochi metri di distanza l'uno dall'altro, ognuno con un'identità precisa (discobar, wine bar, chupiteria, pub e giamaicano) e con una clientela che spesso e volentieri gira da un locale all'altro per passare la serata. Dei cinque, Specifico è quello più frequentato. La posizione, centrale e con un ampio spazio all'aperto, senza dubbio aiuta. Ma non spiega tutto. «Abbiamo voluto creare un luogo che fosse una via di mezzo tra una discoteca e un bar - spiega Luca Sai -. Un punto di riferimento per quei ragazzi che non hanno in tasca i 25 euro necessari per andare in discoteca o che non hanno sempre voglia di aspettare fino all'una di notte perché cominci la serata. Così abbiamo scelto di fare un posto elegante, dal look giovanile, con poche sedute e nessuna formalità. Nessuna selezione all'ingresso, musica alta ma a un volume che dia comunque la possibilità di scambiare due parole, consumazione non obbligatoria e a prezzi modici».

Prezzi popolari
La carta dello Specifico è essenziale, tanto che ci sta tutta in due paginette fronte/retro (elegante e plastificato: un gadget molto gettonato). Acqua, succhi, bibite, una birra, 7-8 predinner, 16 afterdinner, due Franciacorta e poco altro. I prezzi sono modello “low cost”: le bibite costano 4 euro, la birra e gli aperitivi 5, i cocktail 6. La clientela, composta in prevalenza da ragazzi tra i 20 e i 35 anni, ha apprezzato. E, soprattutto nei fine settimana, arriva a frotte. «Il nostro scontrino medio - dice Sai -, si aggira intorno ai 5 euro, anche se poi molti fanno almeno due consumazioni. Il movimento comincia alle 19, quando serviamo il buffet dell'aperitivo. Ma il grosso del lavoro si concentra tra le 22 e l'una, prima che aprano le discoteche. Con il lavoro concentrato in sole tre ore, non possiamo permetterci di gestire una lista complicata e lunga. Basti pensare che abbiamo un barman che fa solo mojito, arrivando a servirne fino a 500 a sera». Nei fine settimana ci lavorano in 11: 4 barman, 4 camerieri, due al lavaggio e un dj. Quanto all'offerta, spiega Sai, «la nostra scelta è stata quella di concentrarci su pochi prodotti, ma di alta qualità».

Il rapporto con i fornitori
Offrire prodotti di qualità a prezzi popolari potrebbe sembrare una contraddizione. Ma Luca Sai ha trovato la quadratura del cerchio: «La nostra scelta - spiega - è stata quella di legarci a pochi marchi leader, riconoscendo loro l'esclusiva commerciale in cambio di condizioni di fornitura favorevoli e della collaborazione nell'organizzazione delle nostre iniziative. Abbiamo fatto la proposta a Martini, Carlsberg, Red Bull, che ci hanno seguito. A loro a breve si affiancherà IIlva Saronno. Poi abbiamo stretto una partnership con due produttori della Franciacorta: Berlucchi e Monte Rossa». Allo Specifico, quindi, chi ordina una birra beve solo Carlsberg, i cocktail vengono fatti con i prodotti Martini ecc. Ma il legame con il locale va oltre. Alle pareti del locale campeggia in questi giorni una bella rassegna di foto dedicate alla superbia, sponsorizzate da Carlsberg. «Abbiamo in programma sette rassegne, ognuna dedicata a uno dei sette peccati capitali e sponsorizzata da una delle aziende nostre partner. Ogni gruppo di foto resta in mostra per due mesi. Una volta conclusi i sette peccati, sceglieremo una foto per ogni tema e la lasceremo appesa in modo permanente».

Serate speciali e attivività collaterali
Alle aziende partner è poi dedicata anche una delle vetrine che si aprono sulle pareti laterali. E non è finita: «In occasione degli Europei di calcio - racconta Sai - abbiamo organizzato un torneo di calciobalilla. A sponsorizzarlo e a supportarci nell'organizzazione è stata Carlsberg, visto che era anche lo sponsor dei campionati». L'organizzazione di piccoli e grandi eventi e la ricerca di sempre nuove collaborazioni con altre realtà sono due elementi cardine dell'attività di Luca Sai: «A fine maggio abbiamo ospitato Miss Brescia - racconta -, mentre a fine giugno abbiamo organizzato, in collaborazione con gli altri quattro locali di Borgo Wührer, un Festival Jazz del Borgo, quattro giorni di musica ed eventi». Poi ci sono le iniziative estemporanee, come quella con le maggiori discoteche bresciane: «Ogni settimana a rotazione ospitiamo per un'oretta il dj e il vocalist di una delle discoteche dei dintorni. Così noi abbiamo gratis i migliori dj della zona e loro in cambio possono pubblicizzare la loro serata clou». Ma allo Specifico, di volta in volta, si possono trovare moto in esposizione, sfilate di vestiti e tante altre “stranezze”. La scommessa dello Specifico, frutto di un investimento di poco superiore ai 200mila euro (di cui 17mila per una console superprofessionale), è così riuscita che i tre ci hanno preso gusto. L'obiettivo è di replicare il format “Specifico” anche in altre città, in Italia e all'estero. Nel frattempo, hanno registrato un marchio di abbigliamento, naturalmente con lo stesso logo del locale.

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Un nuovo modo di fare marketing turistico. Lo propone la Catalogna, la regione spagnola vasta quanto il Belgio con 7 milioni di abitanti e oltre 25 milioni di turisti nel 2006, di cui 15,7 stranieri. Ebbene, per promuovere il suo splendido territorio il governo catalano non si è affidato alle solite formule, alle bellezze paesaggistiche, sagre, feste e sgargianti depliants, ma ha inventato un nuovo metodo organizzativo che merita senz'altro di essere importato in molte regioni italiane. Al centro, la proposta di aree omogenee con la vocazione a un certo tipo di turismo (familiare, sportivo, culturale ecc.) e club di aziende che concorrono a dare un'identità specifica al territorio. Se ne ha i requisiti - dopo un attento esame - l'area ottiene il marchio, la certificazione di qualità che ne attesta la vocazione e può comunicarla in Spagna e all'estero, perfino in Cina, con una promozione agevolata.

La creazione di aree omogenee
 «Abbiamo cominciato a lavorare cinque anni fa con tre, quattro destinazioni di mare, adesso siamo già arrivati a otto aree omogenee che hanno ottenuto il marchio - spiega Cristina Gargallo, direttrice dell'ufficio del turismo della Catalogna per l'Italia -. La cosa particolare di questa destinazioni non è la consueta certificazione Iso di qualità del singolo albergo o stabilimento balneare, ma della meta complessiva. Per ottenere il marchio di turismo familiare, per esempio, l'area dev'essere possedere tutti gli ingredienti per soddisfare un turismo con nonni e bambini (alberghi dedicati, ristoranti, attività, parchi acquatici, servizi d'assistenza). Il progetto del turismo familiare è già operativo a Cambrils, Salou e Calafell nella Costa Dorada a sud di Barcellona; nel Maresme, a Calella, Pineda de Mar, Santa Susanna e Malgrat de Mar a nord di Barcellona e a Blanes in Costa Brava. Anche Barcellona si sta dando una propria specializzazione». Lo stesso discorso vale per il turismo sportivo. Si richiede un minimo di caratteristiche generiche (varietà geografica, condizioni atmosferiche adatte per gran parte dell'anno ecc.) e altre specifiche per lo sport: impianti per la pratica di diverse specialità, spogliatoi, docce, palestre, piscine di minimo 25 per 16 metri, aerodromo per il paracadutismo, percorsi di ciclismo con diversi livelli di difficoltà in pianura e montagna, itinerari podistici di almeno 800 km, campi di calcio in erba naturale di 90 metri per 45 metri. Lloret de Mar sulla Costa Brava ha già ottenuto il marchio sportivo».

Cambia anche il modo d'informare
Le novità riguardano anche gli aspetti logistici. Chi vuole prenotare vacanze di questo tipo a migliaia di chilometri da casa, non deve perdersi in snervanti telefonate e problemi di lingua, ma può contare su un unico interlocutore e unità di coordinamento. Non più il solito ufficio del turismo che ti dà le piantine e l'elenco degli alberghi, ma chioschi con un'informazione interattiva ed educativa. Si punta su ciò che è caratteristico: se ci si trova nella zona del vino, la promozione garantisce al turista un primo contatto con tutto ciò che è cultura enologica. «Come ente del turismo - aggiunge Cristina Gargallo - abbiamo creato dei “club di prodotti” che coinvolgono aziende pubbliche e private per lavorare insieme in attività promozionali. Riguardano la cultura (sale da concerto, musei, santuari, teatri, castelli ecc.), le attività fisiche (sentierismo, kajak, rafting, mongolfiera ecc.), golf, enogastronomia e benessere (terme, spa, talassoterapia, ecc.). Grande attenzione, naturalmente, verso le persone con handicap, ai problemi dell'età, diete e allergie alimentari. La selezione è severa, si paga una quota annuale inferiore ai mille euro, si crea un catalogo specifico per ogni club che ha la preferenza per le promozioni».

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Per chi investe, oggi il bar ha più appeal del ristorante. Il motivo è semplice: ha un tasso di rischio inferiore. Le compravendite però sono in calo rispetto a sette otto anni fa e il rallentamento si avverte di più nelle grandi città, mentre in provincia la domanda tiene. È la diagnosi di Alessandro Ghisolfi, direttore dell'Ufficio Studi Ubh (United Business Holding), il network in franchising di Professionecasa, Grimaldi, Rexfin e Assirex che tiene sotto osservazione il mercato immobiliare.
«Il bar può avere la ricevitoria, la tabaccheria e a mezzogiorno si trasforma in ristorante che serve piatti pronti. Tutte queste voci fanno crescere il fatturato e attirano l'investitore - spiega Ghisolfi -. La domanda è vivace soprattutto per i locali vicini a banche, università, uffici e ospedali. È la localizzazione che fa il prezzo. Chi non trova subito un bar da rilevare, a volte è disposto a prendere un ristorante-pizzeria e a trasformarlo in bar». Il prezzo del locale dipende da tanti fattori: l'ubicazione primaria, secondaria o periferica, da quanti anni l'attività è sul mercato, dalla domanda più o meno sostenuta e da variabili immobiliari.
Secondo Tecnocasa, con l'istituzione dell'Ecopass, l'accesso a pagamento per i veicoli, le case di pregio a Milano sono arrivate a costare fino a 14 mila euro il mq. Incidono anche i progetti di urbanizzazione: «A Milano la riqualificazione universitaria alla Bicocca ha provocato l'apertura di numerosi bar - osserva Ghisolfi -. Duemila studenti in circolazione ogni giorno hanno fatto lievitare la domanda. Quando partono piani di sviluppo nelle zone periferiche, i bar sono i primi a crescere sotto il profilo immobiliare, prima dei negozi e dei ristoranti. È accaduto a Torino per le Olimpiadi invernali, a Roma per l'allargamento degli insediamenti universitari, a Napoli con la nascita del centro direzionale».

Quanto vale una licenza
Ma a parte i casi eccezionali, la compravendita di un immobile ad uso commerciale è rara. Più frequente è la compravendita dell'attività. Ma quanto vale oggi una “licenza” di pubblico esercizio con le librerie che servono da bere, i bar che cucinano, gli agriturismi che fanno concorrenza ai ristoranti e le griffe dell'alta moda che sloggiano i caffè dai centri storici? Difficile dirlo. I locali top sfuggono ad ogni regola. Hanno valutazioni misteriose, comunque cifre sempre molto alte. Ad esempio, nei centri cittadini si può arrivare a sei, sette volte l'incasso annuo, in corso Vittorio Emanuele a Milano anche a dieci.

Aumentano gli sconti
Tra i “comuni mortali”, invece, nelle zone semicentrali, in periferia e nei paesi, la crisi si fa sentire. È un mercato difficile e contradditorio, che cambia secondo le regioni d'Italia. Molti vorrebbero cedere l'attività, ma i soldi scarseggiano e pochi comprano: «Chi ci contatta vuole vendere e invece chi cerca vorrebbe affittare - rivela Flavio Biella, direttore di Consultazienda, periodico on line di compravendita di bar, ristoranti e hotel -. Questa è la fotografia attuale. Tutti interessati ma pochi soldi da investire». Franco Della Valle, amministratore di Cogefim, azienda che opera nell'intermediazione di aziende piccole e medie, conferma: «Si stanno ridimensionando i valori, è una legge di mercato, chi vende in un momento di recessione è disponibile a fare sconti all'acquirente. Invito chi è interessato a consultare i siti specializzati per studiare le migliori proposte e ad affidarsi solo a professionisti, evitando il fai da te».

La valutazione dell'attività
Come si valuta l'avviamento di un pubblico esercizio? «Nella ristorazione il valore medio va dal 70 al 90% dell'incasso annuo - osserva Claudio Salluzzo, direttore Epam-Unione del Commercio di Milano -. Nelle trattorie e pizzerie sale al 75-95%. Nei bar tavola fredda e tavola calda può arrivare al 110-130%. L'anticipo in contante è il 30%. Il resto si paga con cambiali o a rate con il “patto di riservato dominio”, una norma contrattuale del Codice Civile. Significa che, con il mancato pagamento di tre effetti, il rivenditore rientra in possesso dell'azienda».
Prendiamo ad esempio un ristorante che incassa 400mila euro l'anno. «Il valore di mercato è circa l'80%, 320 mila euro - esemplifica Alberto Belgeri dello Studio di Lionella Maggi, presidente Fimaa Milano, la Federazione italiana degli agenti d'affari pecializzata in mediazione di pubblici esercizi -. L'acconto è 90-100 mila euro. Il resto, in cambiali senza interessi in “x” anni. Oggi ci sono le “cambiali intelligenti”, da cinque a nove anni, studiate in funzione dell'affitto e del cassetto». Raro incassare cash, in questo caso si sconta il 30% sul prezzo finale. Accade spesso con acquirenti cinesi e russi.

Pochi contratti nei piccoli centri
Prendiamo, invece, un bar che genera 1.000 euro d'incasso al giorno, 360 mila l'anno: può valere 450 mila euro: 100-120 d'acconto, il resto in cambiali da 60 a 72 rate. «Con questa cifra si acquista il ramo d'azienda, la licenza, gli arredi, le attrezzature e l'avviamento - osserva Belgeri -. Se c'è un contratto di locazione in essere che scade, poniamo nel 2017, si subentra con l'articolo 36 che prescrive che, fino al termine del contratto, non si possono fare aumenti sul canone, se non l'adeguamento Istat dell'1,5-2% annuo. Se scade nel 2009, si subordina alla firma di un contratto di locazione ex novo di 6 anni + 6».
E nelle città medio-piccole, che cosa succede in tempo di crisi? «Ci sono tante attività in vendita, circola poco denaro e chi compra spesso ricorre al credito - spiega Cristiano Santi, presidente di Euroimpresa, società specializzata nella mediazione di attività commerciali a Vercelli, Aosta e Novara -. Vanno in porto tre trattative su dieci e spesso si chiude al 30-40% in meno rispetto al prezzo iniziale. L'acquisto è spesso purtroppo visto come opportunità da chi non sa cosa fare. È un errore. Chi compra, deve conoscere il territorio, lo stato del locale, le presenze vicine, l'arredamento, gli impianti a norma, la cantina, l'incasso giornaliero, le spese mensili e fiscali, l'esposizione bancaria, eventuali debiti e magari saper leggere i bilanci». L'era del bar come settore rifugio è decisamente finita.

Rapporto Fipe 2007 sui pubblici esercizi

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