Intervista a Stefano Raffaglio, direttore commerciale di Dolcitalia, realtà di primo livello nella distribuzione di prodotti d’impulso dolciari e beverage
Locandine, folder, campagne promozionali di prodotti stagionali e 16mila referenze per il bar. Ma non basta: il futuro sarà on-line. Ne è convinto Stefano Raffaglio, direttore commerciale di Dolcitalia, realtà di primo livello nella distribuzione di prodotti d'impulso dolciari e beverage. Dolcitalia riunisce duecento imprenditori che distribuiscono 140 marchi in oltre 200mila esercizi, di cui 100mila bar e 30mila negozi alimentari.
Tutti insieme, rappresentano un giro d'affari di 380 milioni, pari al 30% del mercato all'ingrosso del settore. Da pochi giorni gli associati hanno a disposizione un nuovo servizio in rete, Promoflash, che promette meraviglie: «Vogliamo cominciare a utilizzare Internet come strumento di lavoro - spiega Stefano Raffaglio, direttore commerciale di Dolcitalia -. La propensione a usare il web è ancora bassa fra i grossisti, lo vivono più come veicolo d'informazione che di business. Eppure è un mezzo rapido, flessibile e costa poco. Promoflash serve per fare ordini, non per acquistare e non gestisce i pagamenti delle fatture, almeno per il momento».
Come funziona Promoflash?
Si basa su due caratteristiche: il tempo di fruizione della promozione è di soli 3-5 giorni e gli sconti sono superiori al massimo applicato dal mercato. Usarlo è semplicissimo. Il grossista entra nel sito www.dolcitalia.com riservato ai soci, clicca su Promoflash, digita User ID e password, legge in che cosa consiste la promozione, va sul modulo d'ordine e inserisce il numero di colli che gli servono. Con un clic l'ordine arriva in centrale, dove viene raccolto e passato al fornitore che provvede a inviare il prodotto e la fattura all'affiliato.
Quali promozioni avete ora in corso?
Abbiamo iniziato a metà marzo con Loacker-Ritter Sport, a seguire Gatorade e Lipton. I segnali sono più che soddisfacenti. L'utilizzo di Promoflash è sostenuto con una campagna di sms, fax ed e-mail e contiamo che entro un anno venga utilizzato regolarmente dal 60-70% dei nostri affiliati. Il nostro obiettivo è portare on line tutte le operazioni di Transfer Order per un valore stimato di due milioni di euro.
Dolcitalia è un gruppo d'acquisto?
È nato sedici anni fa con quella funzione, ma si è trasformato in una società di servizi commerciali per il mondo dell'ingrosso. Non acquista per conto degli affiliati ma stipula con l'industria contratti-quadro d'acquisto che sono la base per gestire le trattative periferiche.
Che rapporti avete con i colossi industriali del dolce?
Di alleanza e collaborazione. Ferrero e Perfetti sono le due maggiori aziende nel settore e hanno la più potente rete diretta di vendita al bar, eppure sono i nostri primi fornitori. Non solo Dolcitalia non è loro concorrente, ma acquista da Perfetti merce per 25 milioni e da Ferrero per 15. Valiamo circa il 30% del loro mercato all'ingrosso. I nostri interlocutori sono le loro direzioni commerciali e insieme sviluppiamo idee e prodotti. Ad esempio, con Perfetti abbiamo promosso due attività di Transfer Order, attraverso i nostri 4 capiarea e gli oltre 1100 agenti di vendita.
Quali sono le iniziative per il trade?
Ogni mese una locandina segnala i prodotti in promozione e tre volte l'anno lanciamo vere e proprie campagne in concomitanza con la prenotazione del cioccolato, che di solito si fa a maggio, per gli acquisti di Natale a giugno e quelli di Pasqua a settembre-ottobre. Utilizziamo locandine e folder, proponiamo combinazioni di prodotti con offerte e gadget per il titolare del bar. Il principale vantaggio dell'esercente che si serve da Dolcitalia è però la profondità dell'assortimento. Abbiamo qualcosa come 16 mila referenze alimentari, 10mila dolciarie.
Quali i prodotti da banco che vanno di più?
All'interno dei nostri assortimenti trovano maggiore spazio le caramelle e i chewing-gum, il cioccolato invece ha sofferto un po'. Occorre dire che la marca è fondamentale per l'acquisto d'impulso. Nel 2008 con le ¿griffe dolciarie¿ abbiamo registrato performance mediamente superiori al loro stesso mercato all'ingrosso.
In un momento come l'attuale come s'incentivano gli acquisti d'impulso al bar?
Con tanta pubblicità dell'industria. Nei momenti di crisi è fondamentale che le aziende non tolgano benzina al motore. Vendiamo generi voluttuari che danno emozioni e che la gente preleva direttamente al banco. Ma bisogna farli conoscere. Poi, fattore sempre più importante, con il controllo dei prezzi che devono garantire marginalità alla filiera senza essere esagerati per il consumatore finale.
