Dalle botti di Porto, Madera, Sherry e Tennessee whiskey nascono le Grappe Riserva, punta di diamante della ricca offerta della distilleria piemontese. Luigi Barbero ci svela le strategie commerciali
Tradizione, qualità, prezzo, ricerca, innovazione. Sono i punti principali dai quali si sviluppano le strategie commerciali e produttive della Sibona, distilleria che da oltre cent’anni opera a Piobesi d’Alba, in provincia di Cuneo. Impresa storica del Piemonte (possiede la vecchia licenza di distillazione n° 1 rilasciata dall’Utf, l’organo della finanza che sovrintende a tutte le operazioni effettuate nelle distillerie), l’antica distilleria Sibona offre oggi una ricca gamma che si articola tra liquori e amari e poi via via, in una scala qualitativa sempre più elevata, arriva fino alle grappe monovitigno e ai distillati a lungo affinamento in tonneau (ovvero fusti in legno generalmente dalla capacità di 500 litri) o in botti precedentemente usate per l’affinamento di altri vini o distillati. Luigi Barbero, socio e amministratore, racconta ai lettori di Bargiornale le strategie della storica distilleria.
Come avete affrontato questo periodo di crisi?
Il mercato italiano dei distillati, inutile negarlo, sta un po’ soffrendo. E questo sia per la crisi economica, ma anche a causa dei controlli anti alcol avviati dalle istituzioni. La grappa non è un prodotto fondamentale per i bisogni primari della persona e quindi rischia di soffrire più di altri prodotti la contrazione dei consumi. Detto questo, la nostra fortuna è proprio quella di aver puntato sulla qualità delle nostre etichette. I nostri sono distillati che per loro natura si rivolgono a un consumatore attento, consapevole, curioso, esigente e abituato a consumare in modo intelligente e senza eccessi. Il nostro è un cliente che ha sempre bevuto bene e che in questi anni non ha cambiato le proprie abitudini. È stato questo il primo fattore che ci sta facendo superare un periodo di crisi che per altre realtà è stato molto pesante.
È bastato quindi proporre prodotti di qualità per non sentire la crisi?
No, quello è uno solo dei fattori. Per mantenere il mercato si devono poi aumentare i momenti di conoscenza sul prodotto. Dalle azioni di marketing alle degustazioni, fino alla comunicazione sui media tutto deve concorrere per far sapere ai professionisti del beverage e ai clienti la filosofia produttiva. E poi abbiamo curato altri segmenti della nostra offerta. Come quello della regalistica, quasi un “servizio” che offriamo ai clienti, ma è ormai un un segmento interessante sul quale investiamo le giuste risorse nei momenti di maggior richiesta, che ovviamente sono Natale e Pasqua.
Parliamo di prezzi.
Quali le vostre strategie?
Il nostro orgoglio è quello di voler dar vita a un prodotto della maggior qualità possibile e anche quello di volerci sempre migliorare, alzando anno dopo anno gli obbiettivi che ci prefiggiamo. Ma nello stesso tempo vogliamo che il prodotto venga assaggiato, degustato. Anche considerando che non è questo il periodo per presentarsi sul mercato con listini irragionevoli proponiamo prezzi in linea con le richieste dei professionisti. Naturalmente il prezzo finale dipende molto dalle politiche dei locali, ma, per dare un idea, la gamma delle selezioni ha prezzi di poco superiori ai monovitigni.
Quanto è importante l’estero per il vostro fatturato?
Circa il 40% della nostra produzione (circa 400mila bottiglie l’anno) va all’estero,
dove siamo ben presenti nei tre Paesi europei tradizionalmente consumatori
di grappa, ovvero Germania, Austria e Svizzera. Stiamo naturalmente allargando la nostra presenza anche in Paesi oggi meno importanti dal punto di vista commerciale, ma che potenzialmente lo possono diventare come Cina, Corea e altre nazioni. La nostra strategia a livello generale è poi quella di essere presenti in un più ampio numero di nazioni possibili, anche se inizialmente con piccoli numeri. In questo modo siamo convinti di raggiungere due obbiettivi molto importanti. Educare il gusto dei consumatori ed essere pronti quando la domanda crescerà.
