Pochi virtuosi e tanti in difficoltà: è la fotografia del mercato dei distributori food&beverage horeca a due anni di distanza dallo scoppio della pandemia: «Il panorama - afferma Alberto Scola, amministratore delegato di Progettica - è ben delineato: c’è un gruppo di campioni, circa un 10% del totale, che nel 2021 ha chiuso su valori vicini a quelli del 2019. Un secondo gruppo, circa il 50%, che ha chiuso in linea con l’andamento del mercato, con un -15%. E infine un terzo gruppo, cui appartiene il rimanente 40% delle imprese, che il cui segno meno è in media di dieci punti superiore a quello del mercato. Questo ha fatto sì che si accelerasse il processo di concentrazione già avviato, con diverse acquisizioni da parte dei distributori più dinamici e strutturati».
L'arma vincente? Pianificare
La caratteristica principale che accomuna i campioni del primo gruppo, secondo Scola, è la capacità di pianificazione: «Sono aziende che, anche nei periodi di discontinuità, hanno continuato a pianificare. E hanno saputo cavalcare meglio di altri il principale trend che si è manifestato nel 2020 e confermato nel 2021: la crescita del canale diurno, che ha ampliato la propria offerta abbracciando nuovi momenti di consumo, dando un impulso decisivo alla crescita di vino e spirit, le due categorie che hanno registrato le performance migliori. Anche la birra, la categoria più penalizzata nelle vendite, specie per il crollo dei fusti, nel diurno ha mostrato sviluppi incoraggianti».
Un altro elemento di discontinuità rispetto al recente passato è stato l’orientamento dei gestori verso ordini più frequenti e più parcellizzati: «Nei primi nove mesi del 2021 il numero medio di consegne è salito dell’11%, da 3,3 a 3,7 a settimana».
Un fenomeno che ha di molto ridimensionato l’attività di sell out: «A trarne maggior beneficio sono stati quei distributori che si sono riorganizzati in funzione di questa nuova modalità. Da una parte strutturando meglio la logistica, dall’altra facendo evolvere la gestione degli ordini dei punti di consumo con un modello misto fisico e digitale».
Un’ulteriore evoluzione va nella direzione di una maggiore segmentazione del parco clienti: «I distributori più evoluti stanno spingendo in questa direzione: differenziare i servizi offerti in funzione del profilo del cliente, segmentando per potenzialità e marginalità».
Più attenzione alla qualità
Scola sottolinea due elementi di novità che hanno caratterizzato in positivo l’evoluzione del fuori casa: la qualità dell’offerta e la regolarità dei pagamenti. «La crescita, in tutte le categorie, della quota di prodotti premium evidenzia l’evoluzione del fuori casa verso una qualità dell’offerta migliore, che corrisponde alle esigenze di un consumatore sempre più esigente. La parcellizzazione degli ordini ha avuto come effetto di abbandonare abitudini consolidate, al limite del malcostume, a ritardare i pagamenti, anche senza motivo, per andare verso una maggiore regolarità e puntualità».
Il prossimo passo? Supportare i gestori nell’esigenza di introdurre maggiori elementi di gestione manageriale nelle loro attività.
