Sacco: “Così aumentiamo il traffico sul punto vendita”

Intervista –

Con la stagione autunnale, il mercato delle bevande calde, si rianima. Ercom si presenta all’appuntamento con un portafoglio prodotti rinnovato e un merchadising aggressivo

La cioccolata in tazza italiana? Densa e dal gusto intenso. Punto e a capo. E come tale è riconosciuta anche all'estero. Parola di Stefano Sacco, amministratore delegato Ercom proprietaria dei marchi Eraclea e Dulcimea. Con 100 agenti monomandatari l'azienda ha una distribuzione in oltre 13.000 esercizi e ora si appresta a crescere in maniera strategica. «L'export rappresenta il 13% del fatturato, grazie a una rete di distributori che copre l'Europa e non solo», spiega Sacco, ammiccando a un prossimo futuro.

Possiamo delineare il mercato delle bevande calde alla luce della congiuntura economica?
I prodotti come cioccolata in tazza e tè caldo non hanno risentito della crisi, tanto meno ne soffrono ora che stiamo per entrare nella stagione autunnale/invernale. Riteniamo che a trainare le vendite saranno ancora il caffè d'orzo e quello al ginseng, che già vantano crescite a tre cifre, o il più nuovo caffè al guaranà, che ben cavalca quell'interesse del consumatore per prodotti di origine vegetale coerenti con stili di consumo salutisti.

Se è vero che la cioccolata in tazza non conosce crisi, quali sono le ragioni di tale successo?

Nonostante il dilagare di prodotti light, i consumatori non rinunciano al piacere edonistico di una buona cioccolata in tazza. Ma soprattutto, si tratta di un prodotto con una sua efficacia “terapeutica”, avvalorata da un numero crescente di studi scientifici. Qualche esempio? Tiene sotto controllo la pressione, riduce il pericolo di trombosi, rivitalizza le pareti dei vasi sanguigni. Merito dei polifenoli antiossidanti, che “assorbono” i radicali liberi responsabili dell'invecchiamento.
Quanto è importante in questo settore l'innovazione di prodotto?
I consumatori chiedono sempre più prodotti in grado di appagare i sensi ed è l'anticipazione di tali bisogni in un'ottica proattiva che fa di Ercom una realtà attenta al mercato. Negli anni l'azienda è cresciuta cogliendo tutte le opportunità, creando prodotti, offerte, metodi e soluzioni esclusive, affinché il target e la numerica clienti potessero crescere. Così è stato per la cioccolata bianca, lanciata negli anni '80, periodo in cui sembrava impensabile che al consumatore potesse piacere un gusto simile. Ma la grande innovazione apportata sul mercato è stata quella di trasformare i granitori in macchine per creme fredde come Cioccolata Fredda, Crema al Caffè, Fiocchettino, Crema al Whisky, Dolce per Te ecc. In particolare, la Crema al Caffè Eraclea è stato un enorme successo, con 20 milioni di consumazioni l'anno, così come prevediamo possano esserlo i nuovi prodotti Bevi Energia per macchine espresso. Sul fronte salutista, non dimentichiamo l'importante progetto con Valsoia. Dall'unione dei rispettivi know how è nata una linea di cioccolata in tazza, budini, frappè e cappuccini a base di Soyadrink Selezione Bar per quei consumatori che, non volendo rinunciare al piacere della dolcezza, si aspettano dalle aziende produttrici offerte alternative rispettose della loro salute.

Certo è che si tratta di un mercato altamente competitivo. In che modo vi differenziate dalla concorrenza?

L'elevata rotazione dei prodotti, la facilità di preparazione e l'alta marginalità riservata all'esercente sono le caratteristiche che contribuiscono a fare della nostra azienda una realtà di riferimento, con una penetrazione sul canale bar pari al 10%. Di più: il consumatore riconosce e apprezza la qualità. Su un campione rappresentativo della popolazione italiana costituito da 1.000 consumatori, il 40% degli intervistati conosce il brand Eraclea e lo cita con una top of mind del 14%, il che è curioso visto che non facciamo pubblicità in televisione. A premiarci è piuttosto l'investimento sul punto vendita.

Che tipo di servizi garantite al gestore?

Agli esercenti diamo in comodato d'uso gratuito i macchinari necessari all'erogazione dei prodotti. Questo è un grande sforzo aziendale, con un ritorno immediato in termini di immagine e, grazie ai successivi riordini, anche in termini economici. Per quanto riguarda i materiali di comunicazione, valorizziamo i prodotti con un servizio ricercato ed esclusivo.
Forniamo un'ampia gamma di materiale pubblicitario a supporto per il punto vendita: tazze personalizzate, bicchieri, vassoi, quadri, espositori da terra e da banco, totem, menu ecc. La nostra missione è di aiutare l'esercente a incrementare il traffico sul punto vendita coinvolgendo il consumatore in un'esperienza a 360°. Esplicativa è l'operazione di comarketing messa a punto con Sweet Years. È quindi nato il 33° gusto di cioccolata calda in tazza Eraclea, a base latte e vaniglia, da gustare con panna montata, una spruzzata di cannella e gelatine rosse a forma di cuore. Ogni cioccolata è servita con un sottotazza lasciato in omaggio al cliente al termine della consumazione.

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