Attrarre e premiare: le mosse giuste per riempire il locale

Acquisire nuovi clienti o fidelizzare i vecchi? Meglio entrambe le cose! Due strumenti più efficaci: gli eventi e le promozioni. A patto che siano chiari gli obiettivi e continuative le attività

Saper guardare contemporaneamente in due direzioni diverse non è affar semplice. Eppure, è quello che ogni gestore dovrebbe cercare di fare, puntando lo sguardo e l’attenzione sia verso la ricerca di nuovi clienti sia alla fidelizzazione di quelli esistenti. Lo strabismo, però, è solo apparente: a pensarci bene, infatti, due degli ingredienti chiave per svolgere con profitto entrambe le attività sono comuni: la creazione di eventi e la realizzazione di iniziative promozionali. «In realtà le due attività vanno svolte contemporaneamente - spiega Mauro Lamparelli, direttore sviluppo di Salcom Servizi -; anche perché se riesco a creare eventi in grado di attrarre nuovi clienti ma poi questi non tornano è segno che qualcosa nel mio sistema d’offerta non funziona come dovrebbe: il prodotto? Il servizio? L’ambiente? Meglio cercare di scoprirlo subito e correre velocemente ai ripari, per evitare di disperdere energie e, ancora peggio, di perdere fatturato».

Appuntamenti cadenzati

Che siano eventi o iniziative promozionali, la continuità è fondamentale: «Le cose spot non funzionano - spiega Lamparelli -: lo sforzo fatto per organizzarle e promuoverle viene reso vano dal fatto che poi tutto finisce lì. Al contrario, occorre che il cliente abbia in testa che in quel locale succede sempre qualcosa o c’è sempre qualche tipo di offerta. Solo così si alimenta l’interesse o la curiosità a tornare».
Nella scelta del tipo di evento, molto dipende dalle passioni e competenze del proprietario del locale e dal tipo di pubblico che frequenta il bar: «Si possono fare eventi legati al bere e al cibo, come le degustazioni - spiega Lamparelli -, all’intrattenimento, come il karaoke o i tornei di carte, o all’ambito artistico-culturale, dalla mostra fotografica alla presentazione di libri. L’importante è creare un calendario fatto di appuntamenti cadenzati, in modo da creare una consuetudine. Con l’abilità e la flessibilità necessarie per riconoscere e riproporre quelle che hanno successo e mostrano una partecipazione costante o crescente e invece abbandonare quelle che, dopo un po’, non sono decollate o non funzionano più».

Fedeltà da premiare

Promozioni, raccolte punti, tessere fedeltà, sconti sono il pane quotidiano della maggior parte dei consumatori.Una realtà che ha ormai coinvolto la stragrande maggioranza degli esercizi commerciali, ma che al bar trova ancora scarse applicazioni (con l’eccezione
delle tessere per la colazione).
«Le promozioni - spiega Lamparelli - sono utili soprattutto se sono finalizzate a far capire ai clienti che la loro fedeltà viene premiata. Ma è fondamentale che il gestore stabilisca qual è il suo obiettivo: aumentare la frequenza d’acquisto? Spingere verso un’occasione di consumo più remunerativa o meno sviluppata? Sostenere le presenze nei giorni più deboli? Avere recensioni positive? Di certo ai clienti essere premiati piace. Qui i jolly da giocare sono due: la capacità di creare un premio su misura per ogni cliente, in funzione di quello
che gli piace, e la bravura nel suscitare l’effetto sorpresa, di fare per il cliente qualcosa che lui non si aspetta».

Quanto alle carte fedeltà, una strada ancora poco praticata dai gestori è di creare la propria tessera su misura: «Ormai ci sono numerosi circuiti che permettono di creare la propria tessera punti - spiega Lamparelli -: i più utilizzati sono Likella, Spot on the Way e Payback. Il vantaggio per il barista è una gestione più professionale del proprio database di clienti e la possibilità di realizzare iniziative promozionali con continuità e in maniera semplice». L’errore più comune? «Spesso, per mancanza di tempo e di attenzione, i clienti più fedeli vengono dati per scontati e quindi trattati peggio di tutti gli altri».

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