Come vendere vino (e vivere felici)

Formule –

A Pescara, l’enoteca Vinè ha puntato tutto sulla regalistica con un marketing mix ad hoc per non soccombere alla concorrenza del libero servizio e dei wine bar

Non c’è impresa senza rischio. Così deve averla pensata Stefano Guaglione, quando ha deciso di aprire un’enoteca in quel di Pescara, 150.000 anime in tutto, con una florida attività commerciale. Una laurea in economia e una grande passione per il vino, ha scelto di mettere in piedi un’attività di sola vendita di vini, distillati e specialità alimentari, anziché prediligere un wine bar con tanto di fruttifera mescita. Anno 2006. «L’idea era di creare una boutique del vino di stampo moderno, a cominciare dall’ambiente elegante e che nulla avesse a che fare con le classiche cantine buie e tutto legno», spiega Guaglione. La location del resto ben si prestava allo scopo: 120 metri quadri ben distinti tra vendita e magazzino, a due passi dalla centralissima piazza della Rinascita, chiamata affettuosamente piazza Salotto. Accolti in questo “salotto” del vino, i clienti possono scegliere tra oltre 600 etichette, con un occhio di riguardo per la produzione regionale. Sugli scaffali di Vinè fanno bella mostra di sé i montepulciano e trebbiano dei già noti e pluripremiati Masciarelli, Illuminati, Zaccagnini o chicche frutto di una personalissima ricerca di Guaglione come il Tullum Doc Pecorino Feudo Antico, della zona di Tollo, in provincia di Chieti, una piccola area collinare a forte vocazione vitivinicola, vicina al mar Adriatico.

L’Abruzzo protagonista

«Il consumo è fortemente regionalizzato - ammette Guaglione - complici i recenti riconoscimenti che la viticoltura abruzzese sta ottenendo. Così le etichette locali costituiscono il 20% dell’offerta». Complici anche i prezzi, aggiungiamo: dai 6 agli 8 euro a bottiglia.
Fiore all’occhiello della proposta di Vinè sono anche le specialità alimentari: oli, sottoli, pasta, confetture biologiche, mostarde e chi più ne ha più ne metta, compreso qualche specchietto per le allodole, dalle scatolette dello chef Moreno Cedroni al cioccolato Amedei. «Una selezione ragionata per suggerire qualche idea regalo», confessa Guaglione, con una punta di orgoglio. E ne ha tutte le ragioni giacché la regalistica rappresenta ormai il 40% del fatturato.
«La qualità della proposta è imprescindibile, ma fa gioco anche un packaging curato - spiega il titolare -. Accanto ai classici cesti in vimini cerchiamo di sorprendere con confezioni a tema secondo la stagione. Di più: ogni anno stampiamo un catalogo interamente dedicato alla regalistica». Un infaticabile lavoro ai fianchi che dà i suoi frutti: «Nonostante la crisi e la riduzione della spesa media, il numero dei nostri clienti è cresciuto sensibilmente». Complice un marketing mix studiato ad hoc, dalla tessera sconto alla consegna a domicilio gratuita, alle serate di degustazione. «Stiamo ottenendo buoni risultati con gli sms, che utilizziamo per invitare i clienti alle degustazioni o semplicemente per coccolarli con uno sconto, per esempio, il giorno del compleanno». Non è un caso perciò che Paolo Massobrio abbia annoverato Vinè tra le cinque migliori enoteche italiane nella guida Golosaria. Ben fatto.

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