Una scalata a colpi di flûte

Top management –

La famiglia Lunelli, dopo aver portato Ferrari ai vertici nazionali, punta a farne un brand globale. Continuando a puntare sui bar e sulle potenzialità della mescita. Intervista a Matteo Lunelli, ad del gruppo

Per ogni generazione c’è una nuova sfida da affrontare. In casa Lunelli, la famiglia che guida da oltre mezzo secolo la crescita delle Cantine Ferrari, questa legge non scritta è una realtà. Bruno Lunelli, il capostipite, ha rilevato la cantina dal suo fondatore, Giulio Ferrari, è l’ha trasformata da un micro produttore d’eccellenza a un’azienda da oltre centomila bottiglie. I tre figli Mauro, Franco e Gino, oltre ad avere portato Ferrari alla leadership di mercato, ci hanno costruito attorno un gruppo dell’eccellenza del bere, affiancando al Trento Doc la grappa Segnana, l’acqua Surgiva e i vini Lunelli. Per i nipoti Matteo, Marcello e Camilla, oggi ai vertici del gruppo, la sfida è far diventare Ferrari un brand globale, che simboleggi lo stile di vita italiano. Ma Matteo Lunelli, l’alfiere di questa nuova sfida, resta con i piedi ben piantati in Trentino e in Italia, di gran lunga il mercato principale per Ferrari. Dimostrando una profonda conoscenza e un’altissima considerazione per il canale bar.

Ferrari è una presenza storica nell’horeca. Che peso ha per voi il canale bar?

In termini di volumi è il più importante. Ed è quello in cui la nostra leadership è più consolidata: a fronte di una quota di mercato nel segmento metodo classico del 25%, infatti, Ferrari nel canale bar supera il 30%. La nostra penetrazione è omogenea, dal Trentino alla Sicilia. Per noi la mescita è di importanza strategica: ogni flûte è un contatto. Le migliaia di clienti che bevono Ferrari al bar per noi diventano altrettanti ambasciatori del nostro prodotto. Molti gestori di locali hanno saputo costruire sulla mescita un grande business. Diversi di loro hanno un legame con la famiglia Lunelli e con il brand che dura da oltre vent’anni. Ci vengono a trovare e noi li coinvolgiamo in un “percorso del bello e del buono” che comprende, oltre alle cantine, anche Villa Margon, la nostra sede di rappresentanza, e la Locanda Margon, il ristorante di casa Ferrari. Sono momenti da cui spesso nascono nuove opportunità sia per noi sia per i gestori che, conoscendo meglio il nostro mondo, riescono a trasmetterlo anche al cliente. Il quale, oltre a essere più curioso, è anche disponibile a pagare un prezzo più alto se gli si fa percepire con chiarezza la qualità di ciò che gli si propone.

Quali sono le opportunità ancora non pienamente sfruttate dai gestori di locali?
La mescita ha ancora un grande spazio di crescita, soprattutto al momento dell’aperitivo. E per i locali che consumano grandi volumi, la Magnum è un formato che esalta sia l’aspetto scenografico ed emozionale, sia la qualità del prodotto.

E i prodotti su cui puntare?

Partiamo con una premessa. Ferrari ha una linea esclusivamente dedicata all’horeca fatta tutta da prodotti di eccellenza. Il concetto di seconda linea, per noi, non esiste.
Detto questo, per la mescita il nostro best seller è il Maximum Brut, di cui abbiamo appena rinnovato la veste grafica. Poi c’è il Perlé millesimato, una vera icona dello stile Ferrari. Ma sta trovando sempre più spazio anche il Rosé, magari proposto all’aperitivo in abbinata con i salumi.

Con Ferrari Spazio Bollicine siete diventati anche gestori di locali...

Li abbiamo aperti in grandi località turistiche, come Porto Cervo o Madonna di Campiglio, con due obiettivi. Il primo è far conoscere il Ferrari ai turisti stranieri che vengono in Italia, primo passo per poi andarlo a proporre a casa loro. Il secondo è quello di avere degli spazi di sperimentazione che ci consentano di conoscere meglio il canale e le sue esigenze per portare con più competenza ai nostri clienti gestori un valore aggiunto fatto di idee e proposte innovative.

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