Siete voi a decidere quello che vendete?

Gestione –

Affollare lo spazio di materiale promozionale o attrezzature che producono più confusione che ricavi e dimenticarsi nel retrobottega i prodotti che non vanno e limitarsi a servire quello che i clienti chiedono: sono due tipici segnali di un approccio da cambiare

Di chi è il vostro bar? La domanda, volutamente provocatoria, è in realtà un invito a riflettere. Perché troppo spesso succede che lo spazio di un locale, sia quello per la somministrazione sia quello dove vengono stipate le merci, venga occupato più dalle decisioni dei fornitori che dalle scelte consapevoli di chi il punto vendita è chiamato a gestirlo. Ne è convinto Ferdinando Pillon, titolare della società di consulenze strategiche Si-Pma e docente di Bar University, che invita i gestori dei locali ad abbandonare un approccio passivo, basato sulla pura risposta agli stimoli, per sviluppare la propria capacità imprenditoriale. «Gli errori più comuni - spiega Pillon - sono due: da un lato farsi ingolosire da un fornitore a occupare gratis i vostri spazi sulla promessa di un aumento delle vendite, lasciandosi convincere a immagazzinare quantità di prodotti in lancio o a installare attrezzature che poi nessuno userà. L'altro errore è di rassegnarsi ad avere in magazzino della merce, poca o tanta che sia, che non “gira” e della quale per comodità quasi ci si dimentica. Senza aver fatto nemmeno un tentativo per cercare di venderla. Non parlo naturalmente di prodotti scaduti o scadenti, ma di derrate nascoste nel retrobottega che nessuno vede e nessuno chiede».

Due atteggiamenti alla cui base c'è lo stesso approccio: rassegnarsi alla routine dei rapporti con i fornitori e di farsi trasportare dagli eventi.

«Troppo spesso - afferma Pillon - il ragionamento sembra essere: “Siccome non mi viene in mente niente o non ho voglia di pensarci, metto fuori le novità che mi propongono, così magari guadagno di più”. Con il risultato che, alla lunga, mi ritrovo, specie se lo spazio a disposizione non manca, con una montagna di merce con una rotazione pari a zero». La scelta, invece, va fatta a monte: «Occorre scegliere cosa è adatto al proprio locale e cosa no. E se si decide di provare qualche novità, occorre crederci e spingerla. Sono pochissime le cose che si vendono da sole». E sono poche, di norma, quelle che producono la maggior parte dei ricavi: «È importante - spiega Pillon - verificare settimanalmente la rotazione dei singoli prodotti, confrontanto le quantità acquistate con quelle vendute e distinguendo i consumi abituali da quelli frutto di circostanze particolari. Così facendo si ottimizzano gli acquisti e si riducono gli sprechi». Per evitare di far finire i prodotti “in fondo” (al frigo, allo scaffale, al magazzino ecc.), Pillon suggerisce di stabilire per ognuno una propria data di scadenza: «È uno stimolo a non rassegnarsi al fatto che nessuno li vuole. E a sforzarsi a inventare promozioni, offerte o modelli di consumo che rendano appetibile il prodotto».

L'ultima trappola da cui Pillon mette in guardia è quella del “non ce l'ho”. «In molti - afferma - per timore che entri un cliente e chieda una birra che non hanno si riempiono di marche che poi restano lì a fare la polvere. Ma è un timore sbagliato: perché un buon barista non si ferma mai di fronte a un non ce l'ho. Ha sempre pronta qualche alternativa da proporre».

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