Informazioni, le armi vincenti

Top management –

Lucio Roncoroni, direttore di Cda, racconta la strategia di sviluppo del consorzio di distributori. Che fa leva sulla profonda conoscenza del mercato

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La sfida dell’oggi si chiama gestione del credito. Ma la più importante è quella di domani: far evolvere le aziende di distribuzione in modo che completino la trasformazione da semplici trasportatori di bottiglie a consulenti preziosi per i propri clienti. Lucio Roncoroni, da quasi vent’anni alla guida di quello che sotto la sua direzione è diventato il gruppo di distributori di bevande più grande d’Italia, da sempre stimola e invita quelli che chiama i suoi «105 padroni» (le 105 aziende che formano il consorzio Cda) a costruire il futuro cercando di mettersi sempre un passo davanti agli altri. «La nostra crescita – spiega – si basa su un elemento chiave: il consenso tra i soci, costruito a partire dalla qualità delle proposte e dei progetti che mettiamo in cantiere. L’orgoglio di appartenenza è la leva che ci fa realizzare progetti che a prima vista sembrano impensabili». A partire dal Data Wharehouse, l’osservatorio sui consumi del beverage nell’horeca costato più di 4 anni di investimenti e di lavoro e diventato oggi la più importante arma a disposizione di Cda per capire e, in prospettiva, orientare il mercato. A Roncoroni abbiamo chiesto una diagnosi sulla situazione attuale del mercato e qualche anticipazione sui progetti futuri di Cda.

Come è andato il 2011? E cosa vi aspettate dal 2012?

Abbiamo chiuso il 2011 con un fatturato totale di 516 milioni di euro, il 3,3% in più rispetto all’anno precedente. E questo nonostante un luglio drammatico, visto che ha fatto brutto tutti i weekend. In una situazione di mercato come quella attuale, molto faranno le condizioni climatiche: in estate, ogni fine settimana di brutto tempo ci costa almeno due milioni di euro in termini di mancate vendite. A livello di prodotti, è proseguita l’ottima crescita degli aperitivi alcolici, +12% a volume, hanno tenuto acque e birre e sono calate le bibite gassate. I superalcolici hanno tenuto grazie alla crescita di vodka (+8%)e rum (+2,5%), che hanno più che compensato il declino di whisky, Cognac e brandy.

Qual è la situazione del mercato?

Il vero nodo è l’aspetto finanziario: le banche chiudono i rubinetti, l’industria è meno disponibile di prima a concedere dilazioni e i pubblici esercizi tendono a pagare con ritardi crescenti: la media nazionale è ormai arrivata a 120 giorni. In più, crescono i casi di crediti non riscossi, specie nei locali stagionali. Ma, nonostante questo, i distributori continuano a usare il credito come leva commerciale. E fanno così il gioco dei cattivi pagatori, che sanno che troveranno sempre qualcuno disposto a consegnargli la merce.

Come se ne esce?

A livello di azienda, imparando a strutturare in modo professionale la gestione del credito. E magari cominciando a capire che alcuni clienti è meglio non servirli. In prospettiva occorre disegnare delle aziende di distribuzione capaci di fornire una consulenza di valore sia all’industria sia ai pubblici esercizi.

Quali sono i vostri progetti per arrivarci?

Il più importante è far leva sulla preziosa risorsa dell’informazione data dal nostro Data Wharehouse per individuare correttivi e disegnare strategie sempre più in collaborazione con l’industria. Puntiamo sulla tecnologia per affinare la nostra capacità di conoscere e interpretare il mercato. Aiuteremo i nostri soci a strutturarsi meglio sul fronte della gestione fiscale, amministrativa e finanziaria. Ma vogliamo anche lanciare un progetto innovativo di video formazione che aiuti la categoria a crescere.

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