Informazioni, le armi vincenti

Top management –

Lucio Roncoroni, direttore di Cda, racconta la strategia di sviluppo del consorzio di distributori. Che fa leva sulla profonda conoscenza del mercato

La sfida dell’oggi si chiama gestione del credito. Ma la più importante è quella di domani: far evolvere le aziende di distribuzione in modo che completino la trasformazione da semplici trasportatori di bottiglie a consulenti preziosi per i propri clienti. Lucio Roncoroni, da quasi vent’anni alla guida di quello che sotto la sua direzione è diventato il gruppo di distributori di bevande più grande d’Italia, da sempre stimola e invita quelli che chiama i suoi «105 padroni» (le 105 aziende che formano il consorzio Cda) a costruire il futuro cercando di mettersi sempre un passo davanti agli altri. «La nostra crescita - spiega - si basa su un elemento chiave: il consenso tra i soci, costruito a partire dalla qualità delle proposte e dei progetti che mettiamo in cantiere. L’orgoglio di appartenenza è la leva che ci fa realizzare progetti che a prima vista sembrano impensabili». A partire dal Data Wharehouse, l’osservatorio sui consumi del beverage nell’horeca costato più di 4 anni di investimenti e di lavoro e diventato oggi la più importante arma a disposizione di Cda per capire e, in prospettiva, orientare il mercato. A Roncoroni abbiamo chiesto una diagnosi sulla situazione attuale del mercato e qualche anticipazione sui progetti futuri di Cda.

Come è andato il 2011? E cosa vi aspettate dal 2012?

Abbiamo chiuso il 2011 con un fatturato totale di 516 milioni di euro, il 3,3% in più rispetto all’anno precedente. E questo nonostante un luglio drammatico, visto che ha fatto brutto tutti i weekend. In una situazione di mercato come quella attuale, molto faranno le condizioni climatiche: in estate, ogni fine settimana di brutto tempo ci costa almeno due milioni di euro in termini di mancate vendite. A livello di prodotti, è proseguita l’ottima crescita degli aperitivi alcolici, +12% a volume, hanno tenuto acque e birre e sono calate le bibite gassate. I superalcolici hanno tenuto grazie alla crescita di vodka (+8%)e rum (+2,5%), che hanno più che compensato il declino di whisky, Cognac e brandy.

Qual è la situazione del mercato?

Il vero nodo è l’aspetto finanziario: le banche chiudono i rubinetti, l’industria è meno disponibile di prima a concedere dilazioni e i pubblici esercizi tendono a pagare con ritardi crescenti: la media nazionale è ormai arrivata a 120 giorni. In più, crescono i casi di crediti non riscossi, specie nei locali stagionali. Ma, nonostante questo, i distributori continuano a usare il credito come leva commerciale. E fanno così il gioco dei cattivi pagatori, che sanno che troveranno sempre qualcuno disposto a consegnargli la merce.

Come se ne esce?

A livello di azienda, imparando a strutturare in modo professionale la gestione del credito. E magari cominciando a capire che alcuni clienti è meglio non servirli. In prospettiva occorre disegnare delle aziende di distribuzione capaci di fornire una consulenza di valore sia all’industria sia ai pubblici esercizi.

Quali sono i vostri progetti per arrivarci?

Il più importante è far leva sulla preziosa risorsa dell’informazione data dal nostro Data Wharehouse per individuare correttivi e disegnare strategie sempre più in collaborazione con l’industria. Puntiamo sulla tecnologia per affinare la nostra capacità di conoscere e interpretare il mercato. Aiuteremo i nostri soci a strutturarsi meglio sul fronte della gestione fiscale, amministrativa e finanziaria. Ma vogliamo anche lanciare un progetto innovativo di video formazione che aiuti la categoria a crescere.

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