Considerate la banca un fornitore (e imparate a trattare con il direttore)

Alzi la mano chi ha un rapporto sereno con la propria banca. Anzi, con le proprie banche, visto che le piccole imprese italiane – contrariamente a quelle del resto d’Europa – di norma hanno il conto in più istituti di credito. Di questi tempi, poi, ogni telefonata dalla filiale ha ottime possibilità di essere una rogna. La cattiva notizia è che i rapporti tra le banche italiane e le piccole imprese loro clienti sono destinati a complicarsi, almeno a breve, perché molte banche dovranno chiudere ulteriormente i rubinetti. La buona notizia è che ogni imprenditore, pur piccolo, può mettere in atto una serie di strategie per cercare di “gestire” la banca anziché restare in totale balia delle sue decisioni. Per spiegare come, Fabio Bolognini ha scritto un utilissimo libretto, che si legge in una giornata. Bolognini le banche le conosce bene, per averci lavorato (ai vertici) oltre 25 anni. Ne conosce a fondo pregi e difetti, tanto quanto i vizi e le virtù degli imprenditori loro clienti. «In genere – spiega Bolognini – la banca non conosce i propri clienti e l’imprenditore non conosce chi decide i suoi affidamenti, perché i rapporti li tiene il commercialista o chi cura la contabilità. Invece occorre pensare alla banca come a uno dei propri principali fornitori. E dedicargli l’attenzione che merita. Anche perché il giudizio che la banca si crea sull’azienda può avere conseguenze molto importanti, come nei casi in cui decide unilateralmente di ridurre o revocare un fido». I fidi sono un tasto dolente: «Almeno per quest’anno e il prossimo – afferma Bolognini – le banche tenderanno a diminuire una parte dei fidi. Per le piccole aziende, la vera sfida sarà di riuscire a mantenere i fidi esistenti. Meglio invece abbandonare l’idea di averne di più».

Difendere i fidi
L’imperativo, per l’imprenditore, è di farsi conoscere meglio: «Chi ha un’attività che funziona dovrebbe invitare il direttore nel proprio locale e spiegargli meglio come funziona il proprio business – suggerisce Bolognini -. Difficilmente chi è in filiale ne conosce le dinamiche e le caratteristiche. Mostrategli le vostre eccellenze e parlategli dei vostri piani e delle azioni intraprese per combattere la crisi». Non è detto che sia sufficiente, ma aiuta: «Suggerisco comunque di pensare a un piano b – dice Bolognini -: chi può dovrebbe mettere da parte un tesoretto, pari a 3-4 mesi di liquidità, da tenere lì e avere a disposizione in caso di emergenza».

Andare preparati
Le categorie di imprenditori che “hanno più bisogno” di parlare con la banca sono due: chi è in difficoltà o chi, al contrario, vuole investire: «In ogni caso andate preparati – afferma Bolognini -: se avete dei problemi, preparate un piano che spieghi come intendete risolverli e poi andatelo a presentare alla banca, insieme alle vostre credenziali. Se invece avete in mente un investimento e volete chiedere un finanziamento, è indispensabile predisporre un business plan da presentare, da cui emerga il conto economico e il cash flow dell’azienda per i prossimi due-tre anni. Tenendo conto che, rispetto al passato anche recente, l’atteggiamento delle banche è cambiato: adesso sono loro le prime a chiedere a chi vuole investire di metterci del capitale proprio. Perché la bontà di un progetto si misura anche su quanto l’imprenditore è disposto a rischiare in proprio».

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